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盤點:關于B2B商業和產品的20條心得

2019年03月29日 16:57  來源:  0人參與 0條評論

(網經社訊)1、認知最重要,它是格局、戰略、策略和執行等等一切的起點;認知不到位,大部分努力都白費。這是一個維度的問題。怎樣獲得正確認知?與具有高度和深度的人在一起、與客戶在一起、與時勢在一起。

2、但是正確的認知,需要時間,哪怕僅是一個點上的頓悟,也必須要跳過那些坑 、趟過那條河才能到達。

3、產品遠比項目難做,打磨一個真正2B的SaaS產品必須依托一個高度集結力的團隊,不在人數多少,但基本卡位必須有:產品經理、研發、數據和運營。

4、但2B僅靠產品線也不行,還必須有客戶成功線,去對接客戶的決策以及產品使用團隊,也不在人數多少、更不必糾結于叫法,但兩大基礎功能必須有:客戶經理(顧問式銷售)和 產品運營(客戶成功運營),不建議沿用售前、售后等職責劃分,它們是傳統軟件時代的產物,已經不適合SaaS模式。

(什么叫真正的產品?即,不是為短期特定目的比如融資而臨時打造的,不是投機的,而是有long run思考的純產品。)

5、但是,產品可以從項目中來,以及由幾個項目打頭,建立壁壘或標桿數據。

6、2B的獲客,搜索引擎已然是一個標配型入口(對百度的抨擊和質疑單論),社交陣地則不能忽視公眾號、小程序和社群,除此之外,活動或展會(如果有)也是轉化率很高的獲客渠道。

下圖是一家企業的營銷渠道轉化率參考,轉化率較高的是:人脈介紹、存量客戶、SEO和渠道,人脈可理解為品牌或口碑效應,以及存量客戶,其實都暗含了初始來源,需要拆解,暫不可知。

(圖片source:宜樂利客自動化營銷軟件)

7、但獲客不能太早,在產品尚未達到及格線時,成功獲客是災難。

8、2B產品有兩個關鍵角色:產品經理和客戶經理(顧問式銷售),他們必須有相關業務的嫻熟背景,一個負責把業務濃縮進產品,一個負責把產品解析到業務。這是客戶成功的絕對保證。

9、從2019,客戶成功的重要性將強勢崛起。

10、客戶成功一點都不虛幻,拋卻那些文字游戲不談,最基礎的一個指標就是產品采用率,即,如何讓客戶用好你的產品,有了這個,才有后面的其他 (比如向上銷售和交叉銷售等),而讓客戶用好產品的方法則是在線演示和引導。

(圖片source:崔牛會2018 思想洞見引用Regalix的客戶成功報告)

11、客戶成功的另一條法寶是用戶行為數據分析和運營,所有的優化和升級都基于此。其中用戶旅程追蹤、引導和優化是貫穿始終的東西。

12、產品的厚與服務的重,已經是做深2B服務的高度共識。產品厚,在于滿足某連續業務場景的諸個功能,以及持續化推出; 服務重,在于幫助客戶將產品和具體業務實踐緊密捆綁,產生實效。(結合第8、9、10、11條一起看)

13、如果能遇到,最好找具有產品背景的研發,again,產品背景不僅僅在于UI這些前端經驗,更主要的是熟悉業務邏輯;而具有研發背景的產品經理更是夢想所求。

14、2B和2C背景的人很不一樣,有時甚至難在同一個思維頻道,但2B產品仍要盡量融合大約30%的2C背景成員,原因有二:

1)2B產品除了面向客戶決策層,還要面向實際使用的用戶層,客戶思維和用戶思維同時需要。而使用任務決不輕松,使用群體的產品體驗程度決定著續約、向上銷售等等這些客戶成功指標的達成。

2)如果產品是2B2C的,更不言而喻,還要站在客戶的用戶角度考慮問題,這也是一種普羅大眾的思維。

15、什么是SaaS?難道還要討論這個問題?是的,太多曲解了,只抓核心一條,部署在哪里不是最主要的,比如有些客戶的特殊數據要求獨立部署也是一個常理,關鍵是統一代碼結構,但要留出充分延展性與自定義。

當然,SaaS還是一個最強技術棧,一個數據倉庫,SaaS必須有數據輸出能力,這些盡管很多人還不care。

16、相應的,鄭重推薦一本書,阿里王堅博士寫的:<在線>

17、就中國而言,是幾撥完全不同的人都在做SaaS,套路和發力點都不相同,傳統軟件背景的、電商背景的、營銷廣告背景的以及原生互聯網背景的,哪一路收益最高?大家可自行求證,值得關注。

18、回到開頭的認知,除了創始團隊的認知,團隊統一認知同樣重要,否則再精深的認知都無法落地,但認知的拆解與消化是必須的, 你不必要求研發經理具有同樣高度的商業洞察,但大家要知道整體在做什么,為什么。

19、創業有套路,但沒有定式,大部分創業營的課程都是基于一些假想條件之上的發揮,但事實上這些假想條件都很難同時具備,缺胳膊少腿太常見了,關鍵還是靠自身摸索。開始上路時、與在路上的你,經常不再是同一個人。

20、傾聽內在的聲音,真誠,永遠是壓箱底的法寶,對自己、對他人。(來源:安得數字 文/優浮 編選:網經社-盛世華彩)

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